Du möchtest Kunden von einer neuen Idee überzeugen? Oder Du denkst an eine Gehaltserhöhung und möchtest mit Deinem/r Chef/in verhandeln?
Oft ist Dein Verhandlungsgeschick gefragt. Besonders Frauen fällt es oft schwer, richtig zu verhandeln. (Verhandlungsgeschick galt lange Zeit als echte Männerdomäne.)
Doch Du kannst „gut verhandeln“ lernen!
Lies Dir die folgenden 7 Schritte und Tipps durch und werde die Meistern des erfolgreichen Verhandelns – mit fairen Mitteln!
1. Wann ist der richtige Zeitpunkt? , die richtige Vorbereitung, Deine 3 Ziele
Wer in eine Verhandlung gehen möchte, hat ein Ziel. Und wie bei jedem Ziel ist das richtige Timing wichtig. Also: Bevor Du einen Termin für eine Verhandlung vereinbarst, solltest Du überlegen, ob Du ausreichend Zeit zur Vorbereitung hast. Denn bis zum Termin sollten Dir alle wichtigen Informationen vorliegen.
Versuche einen guten Zeitpunkt für Deine Verhandlung zu wählen. Ein Beispiel: Wenn gerade schlechte Quartalszahlen erzielt worden sind, warte lieber einige Wochen. ür wichtig, dass Dein Verhandlungspartner in guter (oder wenigstens nicht in schlechter) Verfassung ist. Wenn Du beim Termin für die Verhandlung mitreden kannst, such Dir bitte nicht gerade die Woche aus, in der Deine/n Chef/in unter besonderem Druck steht. Verschiebe lieber mal den Termin für eine Verhandlung als dass Du einen Termin „durchdrückst“, nur weil Du die Angelegenheit hinter Dir haben willst.
Dann überlegst Du Dir bitte nochmal genau, welches Ziel Du erreichen möchtest. Am besten Du gehst mit einem Maximalziel in die Verhandlung, das heißt: Du überlegst Dir, was das bestmögliche Ergebnis der Verhandllung für Dich wäre.
Dann überlege, was ein guter Kompromiss (siehe dazu auch Punkt 2) für Dich wäre. Und überlege Dir, was Dein Minimalziel ist. Also, was Du auf jeden Fall erreichen möchtest.
Timing bedeutet natürlich auch, dass Du während der Verhandlung beim vorher festgelegten Gesprächsthema bleibst. Wenn Dein Verhandlungspartner abschweifen möchte und ein anderes Thema anschneidet, hörst Du interessiert zu. Wichtig: Lege Dich zu diesem Zeitpunkt noch nicht fest, sondern versprich, in Ruhe darüber nachzudenken. So etwa: „Ja Herr Meier, das ist ein wichtiges Thema. Da möchte ich in Ruhe darüber nachdenken.“
So vermeidest Du, überrumpelt zu werden und vorschnelle Entscheidungen zu treffen, die Du später vielleicht bereuen wirst. (Diesen Punkt habe ich selbst übrigens lange Zeit außer Acht gelassen. Denn ich bin impulsiv, begeisterungsfähig … da sagt man schon mal vorschnell JA – ohne zu überlegen. Doch wir entwickeln uns ja alle weiter. So auch ich … und deshalb kann ich Dir heute schlaue Wege erklären, die ich selbst ein wenig mühsam gelernt habe. 😉
Bleibe lieber souverän, großzügig und entspannt. Das kommt nicht nur Dir, sondern auch Deinen Verhandlungsergebnissen zu Gute.
2. Schaffe Win-Win-Situationen!
Was eine Win-Win-Situation ist? Die Königsdisziplin des Verhandelns! Win-win heißt, dass beide Verhandlungspartner gewinnen.
Viele Verhandlungen bieten eigentlich Lösungsmöglichkeiten, die für alle Seiten vorteilhaft sind. Doch Voraussetzung dafür ist, dass jeder der Beteiligten Kompromissen offen gegenübersteht. Und dass Du während der Verhandlung kreativ bleibst!
Wer stur an seiner Position festhält, schließt Win-Win-Situationen von vornherein aus. Überrasche Deinen Gesprächspartner mit …(gleich geht der Text weiter)
… Vorschlägen, von denen Du denkst, dass sie positiv für ihn sein könnten. Denke nach, sprich mit anderen, ob sie eine Idee für Dich und/oder Deinen Verhandlungspartner haben. So kommst Du zu neuen Einfällen. Ich schwör Dir, da lauern Alternativen, an die Du bisher einfach nicht gedacht hast.
Mit Deinen kreativen Vorschlägen schaffst Du eine gute Stimmung und weckst die Bereitschaft Deines Gegenübers, auch Dir entgegenzukommen.
3. Dringlichkeit zählt
Möchte Dein Verhandlungspartner ein Problem dringend lösen, ist er deutlich konstruktiver. Auf diese Weise kannst Du abschätzen, wie wichtig es ihm ist, dass eine gute Lösung zustande kommt. Du weißt von Anfang an, wie kompromissbereit Dein Gesprächspartner sein wird und hast die Möglichkeit, Deinen Verhandlungsspielraum voll auszuschöpfen.
Im Gegensatz dazu führen Probleme mit niedriger Priorität dazu, dass Dein Verhandlungspartner eher gleichgültig an die Sache herangeht. Natürlich ist das Gespräch in diesem Fall nicht gleich zum Scheitern verurteilt. Dennoch fordert so eine Situation mehr Fingerspitzengefühl und noch mehr gute Argumente. Wenn Du in diesen Fällen Deine Bereitschaft, auch einen Kompromiss einzugehen, zeigst, kannst Du dennoch ein gutes Ergebnis zu erzielen.
4. Sachzwänge aufdecken
Nicht immer hast Du die Möglichkeit, über alle Aspekte einer Verhandlung frei zu entscheiden. Ein Beispiel: Vielleicht gibt es für ein wichtiges Kundengespräch klare Anweisungen Deines Chefs. Die kannst Du nicht umgehen – und das solltest Du Deinen Kunden zu Beginn des Gesprächs mitteilen. Weiß Dein Verhandlungspartner, warum bestimmte Ergebnisse nicht erreicht werden können, ist er kompromissbereiter. So steht Euch beiden der Weg offen, gemeinsam nach anderen guten Lösungen zu suchen.
5. „W“-Fragen stellen
Mit „W“-Fragen sammeln wir Informationen. (W-Fragen sind Fragen, die beginnen mit dem Buchstaben W, also: Wer?, Was?, Wann?, Wo?, Warum?, Wie?, Wozu? )
Diese Fragen klären, was los ist und wo man steht. Sie wirken auch in Verhandlungen wahre Wunder.
Frage Deinen Verhandlungspartner nach seinen Beweggründen (z. B. „Wie kommt es, dass ….?“). Und versuche, seine Gründe zu verstehen. Langes Rätseln bringt Dich nicht weiter – gehe lieber offen mit Deinen Fragen und Gedanken um. So schaffst Du Vertrauen. Und in einer vertrauensvollen Situation erweiterst Du auch Deinen Verhandlungsspielraum.
Wenn Du – wie unter Punkt 1 schon erwähnt – Dein Denken öffnest und nachdenkst, gelingt es Dir oft sogar, ganz neue Ansätze zu erarbeiten. Ideen, an die Du vorher nicht gedacht hast. Ansätze, die zu einer optimalen Lösung führen (oder zu einer nahezu optimalen Lösung).
6. Freundlich bleiben
Ja, Verhandlungen können Dich an die Grenze Deiner Belastbarkeit bringen., emotional und nervlich. Ich kenne das. Viele Verhandlungen scheitern gerade deshalb, weil man seinen Verhandlungspartner nicht sympathisch findet. Oder weil man seine Position einfach nicht verstehen kann.
Oder weil man selbst nicht so gut drauf ist. Trotzdem: Es ist richtig wichtig, dass Du während des gesamten Gesprächs freundlich bleibst.
Das gelingt Dir am ehesten, wenn Du Dich gut fühlst. Deshalb achte darauf, dass es Dir gut geht. Nimm Dir vor dem Verhandlungstermin ausreichend Zeit, um Dich „frisch zu machen“, auf die Toilette zu gehen, ein Glas Wasser zu trinken und ein paar entspannende Atem-Übungen zu machen. Sorge auch dafür, dass Du halbwegs ausgeschlafen bist, weder hungrig noch durstig … am besten Du holst Dir ein paar Tipps dafür in meinem Beitrag: Du willst besser drauf sein?
7. Versuche, Verständnis zu haben und auch zu äußern.
Falls es erforderlich ist, eine ablehnende Haltung zu zeigen: Versuche diese Haltung in nette Worte zu verpacken. Respekt für den anderen – das ist hier die richtige Einstellung. Der andere ist genauso wertvoll wie Du.
Wichtig sind außerdem kleine Gesten: Biete Deinem Gesprächspartner ein Getränk an und halte vorab einen kurzen Small-Talk mit ihm. Durch Freundlichkeit herrscht zumindest eine positive Grundstimmung – egal, ob tatsächlich Sympathie vorhanden ist oder nicht. Deine positive Grundstimmung macht Dich professionnell.
Was denkst Du über diesen Beitrag. Wird er Dir helfen? Hast Du eigene Erfahrungenen in Sachen Verhandeln? Schenke mir und uns Deinen Kommentar!
Danke. Ich werde sie versuchen.
Die meisten Tips sind echt genial.
Ich werde wohl noch viel lernen. Das ist garnicht so einfach.
Hallo liebe Birgit, herzlichen Dank für Deinen schönen Kommentar!!! Und: Du hast echt Recht: Wir alle lernen – hoffentlich ein Leben lang 🙂 Es sind eben immer wieder neue Fähigkeiten, die man gerade braucht. Liebe Grüße und ich halte Dir die Daumen, damit Du weiterhin gut verhandelst!! Herzlichst, Andrea