Du möchtest Kunden von einer neuen Idee überzeugen?
Du denkst an eine Gehaltserhöhung und möchtest mit Deinem/r Chef/in verhandeln?
Du hast Wünsche in Deinem Privatleben, die in Erfüllung gehen sollen?
Hier ist überall Verhandlungsgeschick gefragt. Wenn Du einige Tipps befolgst, wirst Du Deine Ziele leichter erreichen.
Klar, nicht jeder ist ein geborenes Verhandlungstalent. Besonders uns Frauen fällt es oft schwer, richtig zu verhandeln. Das ist kein Wunder, denn gut zu verhandeln galt lange Zeit als echte Männerdomäne.
Doch „gut Verhandeln“ kannst Du lernen!
Mit dieser Step-by-Step-Anleitung hast Du schon mal ein paar Trümpfe in der Tasche!! Nach meiner Step-by-Step-Anleitung erzähle ich Dir noch einige Zeilen über das legendäre „Harvard-Modell“. Diese Methode ist der „Liebling“ von Wissenschaft und wird in der Politik und in der Wirtschaft häufig angewendet. Sein „Erfinder“ ist Roger Fisher. Der Professor an der berühmten amerikansichen Universität Harvard (Boston) hat im Jahr 1981 diese Art von Verhandlungsverfahren entwickelt und veröffentlicht. Hier sein Buch. Die Harvard-Methode gilt als legendär, als „Klassiker“ der Verhandlungsmethoden. Wetten, dass Du Dich zu einer echten Verhandlungskünstlerin entwickelst? Also, los geht’s!
Erfolgreich und fair verhandeln: Die Step-by-Step-Anleitung
1. Der richtige Zeitpunkt, die richtige Vorbereitung, Deine 3 Ziele
Wer in eine Verhandlung geht, hat ein Ziel. Und wie bei jedem Ziel ist das richtige Timing richtig wichtig. Bevor Du einen Termin vereinbarst, solltest Du überlegen, ob Du ausreichend Zeit zur Vorbereitung hast und Dir bis dahin alle wichtigen Informationen vorliegen.
Dann überlegst Du Dir bitte nochmal genau, welches Ziel Du erreichen möchtest. Am besten Du gehst mit einem Maximalziel in die Verhandlung, das heißt: Du überlegst Dir, was das bestmögliche Ergebnis der Verhandllung für Dich wäre.
Dann überlege, was ein guter Kompromiss (siehe dazu auch Punkt 2) für Dich wäre. Und überlege Dir, was Dein Minimalziel ist. Also, was Du auf jeden Fall erreichen möchtest.
Timing bedeutet natürlich auch, dass Du während der Verhandlung beim vorher festgelegten Gesprächsthema bleibst. Wenn Dein Verhandlungspartner abschweifen möchte und ein anderes Thema anschneidet, hörst Du interessiert zu. Wichtig: Lege Dich zu diesem Zeitpunkt noch nicht fest, sondern versprich, in Ruhe darüber nachzudenken. So etwa: „Ja Herr Meier, das ist ein wichtiges Thema. Da möchte ich in Ruhe darüber nachdenken.“
So vermeidest Du, überrumpelt zu werden und vorschnelle Entscheidungen zu treffen, die Du später vielleicht bereuen wirst. (Diesen Punkt habe ich selbst übrigens lange Zeit außer Acht gelassen. Denn ich bin impulsiv, begeisterungsfähig … da sagt man schon mal vorschnell JA – ohne zu überlegen. Doch wir entwickeln uns ja alle weiter. So auch ich … und deshalb kann ich Dir heute schlaue Wege erklären, die ich selbst ein wenig mühsam gelernt habe. 😉
Beim Thema „richtiger Zeitpunkt“ halt ich es auch für wichtig, dass Dein Verhandlungspartner in guter (oder wenigstens nicht in schlechter) Verfassung ist. Wenn Du beim Termin für die Verhandlung mitreden kannst, such Dir bitte nicht gerade die Woche aus, in der Deine/n Chef/in unter besonderem Druck steht. Verschiebe lieber mal den Termin für eine Verhandlung als dass Du einen Termin „durchdrückst“, nur weil Du die Angelegenheit hinter Dir haben willst.
Bleibe lieber souverän, großzügig und entspannt. Das kommt nicht nur Dir, sondern auch Deinen Verhandlungsergebnissen zu Gute.
2. Schaffe Win-Win-Situationen!
Was eine Win-Win-Situation ist? Die Königsdisziplin des Verhandelns! Win-win heißt, dass beide Verhandlungspartner gewinnen.
Viele Verhandlungen bieten eigentlich Lösungsmöglichkeiten, die für alle Seiten vorteilhaft sind. Doch Voraussetzung dafür ist, dass jeder der Beteiligten Kompromissen offen gegenübersteht. Und dass Du während der Verhandlung kreativ bleibst!
Wer stur an seiner Position festhält, schließt Win-Win-Situationen von vornherein aus. Überrasche Deinen Gesprächspartner mit …
… Vorschlägen, von denen Du denkst, dass sie positiv für ihn sein könnten. Denke nach, sprich mit anderen, ob sie eine Idee für Dich und/oder Deinen Verhandlungspartner haben. So kommst Du zu neuen Einfällen. Ich schwör Dir, da lauern Alternativen, an die Du bisher einfach nicht gedacht hast.
Mit Deinen kreativen Vorschlägen schaffst Du eine gute Stimmung und weckst die Bereitschaft Deines Gegenübers, auch Dir entgegenzukommen.
3. Dringlichkeit zählt
Möchte Dein Verhandlungspartner ein Problem dringend lösen, ist er deutlich konstruktiver. Auf diese Weise kannst Du abschätzen, wie wichtig es ihm ist, dass eine gute Lösung zustande kommt. Du weißt von Anfang an, wie kompromissbereit Dein Gesprächspartner sein wird und hast die Möglichkeit, Deinen Verhandlungsspielraum voll auszuschöpfen.
Im Gegensatz dazu führen Probleme mit niedriger Priorität dazu, dass Dein Verhandlungspartner eher gleichgültig an die Sache herangeht. Natürlich ist das Gespräch in diesem Fall nicht gleich zum Scheitern verurteilt. Dennoch fordert so eine Situation mehr Fingerspitzengefühl und noch mehr gute Argumente. Wenn Du in diesen Fällen Deine Bereitschaft, auch einen Kompromiss einzugehen, zeigst, kannst Du dennoch ein gutes Ergebnis zu erzielen.
4. Sachzwänge aufdecken
Nicht immer hast Du die Möglichkeit, über alle Aspekte einer Verhandlung frei zu entscheiden. Ein Beispiel: Vielleicht gibt es für ein wichtiges Kundengespräch klare Anweisungen Deines Chefs. Die kannst Du nicht umgehen – und das solltest Du Deinen Kunden zu Beginn des Gesprächs mitteilen. Weiß Dein Verhandlungspartner, warum bestimmte Ergebnisse nicht erreicht werden können, ist er kompromissbereiter. So steht Euch beiden der Weg offen, gemeinsam nach anderen guten Lösungen zu suchen.
5. „W“-Fragen stellen
Mit „W“-Fragen sammeln wir Informationen. (W-Fragen sind Fragen, die beginnen mit dem Buchstaben W, also: Wer?, Was?, Wann?, Wo?, Warum?, Wie?, Wozu? )
Diese Fragen klären, was los ist und wo man steht. Sie wirken auch in Verhandlungen wahre Wunder.
Frage Deinen Verhandlungspartner nach seinen Beweggründen (z. B. „Wie kommt es, dass ….?“). Und versuche, seine Gründe zu verstehen. Langes Rätseln bringt Dich nicht weiter – gehe lieber offen mit Deinen Fragen und Gedanken um. So schaffst Du Vertrauen. Und in einer vertrauensvollen Situation erweiterst Du auch Deinen Verhandlungsspielraum.
Wenn Du – wie unter Punkt 1 schon erwähnt – Dein Denken öffnest und nachdenkst, gelingt es Dir oft sogar, ganz neue Ansätze zu erarbeiten. Ideen, an die Du vorher nicht gedacht hast. Ansätze, die zu einer optimalen Lösung führen (oder zu einer nahezu optimalen Lösung).
6. Freundlich bleiben
Ja, Verhandlungen können Dich an die Grenze Deiner Belastbarkeit bringen., emotional und nervlich. Ich kenne das. Viele Verhandlungen scheitern gerade deshalb, weil man seinen Verhandlungspartner nicht sympathisch findet. Oder weil man seine Position einfach nicht verstehen kann.
Oder weil man selbst nicht so gut drauf ist. Trotzdem: Es ist richtig wichtig, dass Du während des gesamten Gesprächs freundlich bleibst.
Das gelingt Dir am ehesten, wenn Du Dich gut fühlst. Deshalb achte darauf, dass es Dir gut geht. Nimm Dir vor dem Verhandlungstermin ausreichend Zeit, um Dich „frisch zu machen“, auf die Toilette zu gehen, ein Glas Wasser zu trinken und ein paar entspannende Atem-Übungen zu machen. Sorge auch dafür, dass Du halbwegs ausgeschlafen bist, weder hungrig noch durstig … am besten Du holst Dir ein paar Tipps dafür in meinem Beitrag: Du willst besser drauf sein?
Versuche, Verständnis zu haben und auch zu äußern.
Falls es erforderlich ist, eine ablehnende Haltung zu zeigen: Versuche diese Haltung in nette Worte zu verpacken. Respekt für den anderen – das ist hier die richtige Einstellung. Der andere ist genauso wertvoll wie Du.
Wichtig sind außerdem kleine Gesten: Biete Deinem Gesprächspartner ein Getränk an und halte vorab einen kurzen Small-Talk mit ihm. Durch Freundlichkeit herrscht zumindest eine positive Grundstimmung – egal, ob tatsächlich Sympathie vorhanden ist oder nicht. Deine positive Grundstimmung macht Dich professionnell.
Und hier nun – wie versprochen, das berühmte „Harvard-Modell“:
Das Harvard-Modell
Das Harvard-Modell möchte ich Dir natürlich nicht vorenthalten. Es gilt seit Jahrzehnten als DIE Methode des sachbezogenen Verhandelns. Das Ziel: Die Gesprächspartner sollen ein friedliches und konstruktives Ergebnis erzielen. Beide Partner sollen von der Einigung profitieren – „der Stärkere gewinnt“ ist ein Motto, das in diesem Modell keinen Platz hat. Hältst Du Dich an die folgenden Grundregeln, fällt es Dir deutlich leichter, Diskussionen zielführend und erfolgreich zu meistern.
So sieht das Harvard-Modell im einzelnen aus:
1. Sachbezogenes Diskutieren
Dieser Punkt ist besonders wichtig: Sach- und Beziehungsebene müssen unbedingt getrennt bleiben. Was das heißt? Dass Du Dich auf die Sache konzentrierst.
Viele Menschen neigen dazu, von der sachlichen Ebene in die persönliche abzuschweifen. Um das zu verhindern, zählt ein wertschätzender und vorurteilsfreier Umgang miteinander. So gelingt es Dir und Deinem Gesprächspartner, sich auf das tatsächliche Problem zu fokussieren und persönliche Aspekte außen vor zu lassen. Also Schluss mit „diesen Chef konnte ich noch nie leiden…“
2. Entscheidungsalternativen kreieren
In den allermeisten Fällen gibt es DIE ultimative Lösung nicht. So einfach tickt unsere Welt leider nicht. Doch gedanklich versteifen sich viele Gesprächspartner auf „das einzig wahre“ Ergebnis. Eine solche Haltung behindert das Suchen nach anderen Lösungsmöglichkeiten. Nach Möglichkeiten, die für beide Seiten vorteilhaft wären. Deshalb gilt: Eine Verhandlung darf nicht von vornherein zementiert sein. Sie sollte keine Kraft- oder Machtprobe sein, bei der nur einer gewinnen kann. Vielmehr gilt es, verschiedene Interessen miteinander zu verbinden und so Lösungen zu finden, die beiden Seiten Vorteile bringen – wo wir wieder bei der Win-Win-Situation wären.
3. Interessen in den Vordergrund rücken
Recht oder Unrecht dürfen in Verhandlungen keine Rolle spielen. Wichtig ist, dass keiner eisern seinen Standpunkt vertritt und nur in der Verhandlung ist, um sein Gegenüber mit allen Mitteln zu überreden.
Auch wenn es schwer fällt: Versuche, Positionen beiseite zu schieben („Ich hier, Du da“). Versuche vielmehr, Dich nur auf die jeweiligen Interessen zu konzentrieren. Es soll keinen Sieger und keinen Verlierer geben.
Du wirst überrascht sein: Viele Gesprächspartner haben oft ähnliche Interessen. Das Problem besteht darin, dass Interessen zu selten benannt werden. Es geht um Standpunkte und Positionen – doch was steckt eigentlich dahinter? Genau, Interessen und Beweggründe. Ängste, Wünsche, Sorgen – all das gilt es herauszufinden. Wer offen mit seinem Verhandlungspartner umgeht, wird viele Parallelen entdecken und schlussendlich auf einen Nenner kommen.
4. Entscheidungskriterien festlegen
Ist eine Lösung gefunden, folgt nun der eigentliche Entscheidungsprozess. Alle Gesprächspartner sollten sich auf objektive Kriterien einigen, die der Messung des Verhandlungsergebnisses dienen.
So wird erreicht, dass jeder zufrieden ist und keiner das Gefühl hat, zurückstecken zu müssen. Als objektive Kriterien dienen verschiedene Mittel. Ob wissenschaftliche Gutachten, moralische Aspekte, Gerichtsurteile oder in der Vergangenheit gelöste Fälle – wichtig ist, dass die Kriterien nachvollziehbar und fair sind. So geht jeder mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung und weiß, dass er sich auf das erzielte Ergebnis verlassen kann.
5. Mein Schlusspunkt: Übe Verhandlungen!
Verhandeln ist vor allem eines: Übungssache!
Deshalb empfehle ich Dir: Nimm auch kleine Anlässe zur Gelegenheit, das Verhandeln (oder die Harvard-Methode) zu üben. An der Supermarkt-Kasse, im Freundeskreis, am Schalter des Einwohnermeldeamts.
Und jetzt: wünsche ich Dir bei allen Deinen Verhandlungen viel Glück und Erfolg!
Was denkst Du über diesen Beitrag. Wird er Dir helfen? Hast Du eigene Erfahrungenen in Sachen Verhandeln? Schenke mir und uns Deinen Kommentar!
Danke. Ich werde sie versuchen.
Die meisten Tips sind echt genial.
Ich werde wohl noch viel lernen. Das ist garnicht so einfach.
Hallo liebe Birgit, herzlichen Dank für Deinen schönen Kommentar!!! Und: Du hast echt Recht: Wir alle lernen – hoffentlich ein Leben lang 🙂 Es sind eben immer wieder neue Fähigkeiten, die man gerade braucht. Liebe Grüße und ich halte Dir die Daumen, damit Du weiterhin gut verhandelst!! Herzlichst, Andrea